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2016년01월02일 21시21분
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어려워진 영업환경에 창호기계업체는 지금?
본사와 대리점간 ‘멀티영업’으로 승부, 전문 엔지니어 갖추는 게 관건

대기업의 창호기계 협력 업체 지정 끝나 
창호기계업계의 영업방식은 현재에도 과거와 같은 영업방식으로 전개되고 있다. 주로 창호 제작업체를 다니며 기술영업을 펼치거나, 또 입소문을 통해 찾아온 업체나 지인으로부터 소개받아 거래관계를 맺은 업체를 중심으로 활발한 영업을 전개하고 있다.

이러한 영업방식에 부가하여 창호 프로파일 압출업체와 협의하여 대리점에 기계나 서비스를 공급하는 방식으로 영업행태도 지속적인 발전을 거듭하고 있다. 이 경우 창호 프로파일 압출업체에선 대리점을 위해 본사를 통해 창호기계를 설치할 땐 자금이나 서비스 측면에서 좀 더 나은 조건을 제시해야 하므로 창호기계업체에 좀 더 나은 공급조건이나 서비스를 요청한다.

지난달까지만 해도 LG하우시스와 KCC, 한글라스 등 대기업에선 국내 창호기계 제작업체를 대상으로 이러한 공급조건을 수렴하여 협력업체로 지정하는 작업을 진행했다. 창호기계제작업체에선 이러한 조건에 만족하기 위해 분주한 움직임을 보였으며, 협력업체로 지정된 업체에선 제시조건에 부응하는 기계와 품질, 서비스를 제공하기 위한 진행작업에 착수했다.

기계 제작 엔지니어 보유 여부가 경쟁력의 관건
창호 대기업 관계자는 이번 창호기계 제작업체 선정에서 가장 주안점을 둔 부분에 대해 기계 제작 및 AS에 따른 엔지니어 보유 여부였다고 말했다. 양질의 창호기계를 제작하기 위해선 그만큼 우수한 엔지니어를 보유해야 한다는 점에 포커스를 두었고, 만약 AS가 발생하더라도 빠른 대처능력이 있는 업체를 우선 대상으로 선정했다.

여기에 한발 더 나가 다른 업체와 차별화된 제품기술을 보유한 업체도 우선 선정 대상이었다. 따라서 그동안 꾸준하게 시장에서 기술력을 쌓아온 업체가 유리한 입지를 점하며 치열한 선정작업이 이어진 것으로 전해진다.

우수한 기계 제작 엔지니어에 탁월한 영업력까지 있다면? 경쟁력은 충분!
예전이나 지금이나 창호 기계 제작에 있어서 우수한 기술자 보유 여부는 기업의 생존이 갈리는 매우 중요한 요소이다. 잘 나가던 업체가 자체 보유한 우수 기계기술자가 빠져나감으로써 어려워지는 경우가 있는 것을 보면 알 수 있는 부분이다.

하지만 지금의 치열한 시장경쟁 속에선 기업의 내부적인 우수역량에 하나 더 부가하여, 탁월한 영업력이 없이는 생존하기 어려운 환경에 처한 게 현실이다. 시장파이는 작으면서 경쟁업체가 많아진 게 현실이기 때문이다.

실제로 한 창호기계 업체는 기술력이 남다르다는 평가를 받고 있지만 영업력이 상대적으로 미진하여 어려움을 겪고 있다. 그러나 또 다른 업체의 경우처럼 남다른 기술력을 가진 엔지니어가 노련한 영업력을 지닌 사람과 창호기계업체를 창업하여 얼마되지 않은 기간에 많은 실적을 쌓는 것을 보면, 영업과 기술의 조화가 얼마나 중요한지 느낄 수 있다.

창호 제작 기본설비의 고급화 꾸준히 이어져…
현재 창호가공기계는 기존 용접기와 절단기, 사상기, 사상용접기, 개공기 등의 기본설비를 중심으로 꾸준한 수요를 이루고 있다.

2천만원 미만으로 구성할 수 있는 기본적인 장비도 꾸준하게 납품되고 있지만, 기계의 고급 기능이 어느 정도 부가된 5천만원 내외의 장비 세트와 최고의 생산성과 성능을 자랑하는 1~2억원 내외의 고급 수준의 풀(Full) 세트도 꾸준한 수요증가세를 나타내고 있다.

창호 기계 중 고급사양에 속하는 4헤드 사상용접기 및 8헤드 사상용접기는 기계의 성능과 제품의 생산성에서 월등한 차이를 나타내고 있다. 이 기계류는 자동화 기능을 부가함으로써 장비의 고부가가치를 꾀하고 있는데, 일부 업체에 의해 선진국에 까지 수출되어 국내 창호 제작기계의 우수한 기술력을 해외에 알리는 역할을 하고 있다.

또 창호제작업체라면 갖춰야 할 최소한의 장비인 2포인트 용접기 및 절단기류는 소규모 창호 제작업체들도 갖춰야 할 장비로 보편화되고 있으며, 최근에는 자동나사 체결기가 제품 가공성에 맞춘 다양한 형태로 제작되어 큰 수요증가세를 점하고 있다.

그리고 소비자의 다양한 구매요구에 부응하기 위해 창호 프로파일에 디자인을 가미하는 래핑설비도 가공공장의 규모와 특성에 맞춰 크게 접목되고 있다. 특히 래핑설비는 과거에는 가공업체가 따로 있었지만, 지금은 창호제작공장에서 개별적으로 설치하는 사례가 늘어나는 추세여서, 과거의 가공설비에서 현재의 필수보유설비로 자리매김하고 있다.

현재 국내 창호 제작 설비업체는 약 20여개. 이 중에서 (주)흥성엔지니어링, (주)금화엔지니어링, 성민종합기계, 미래기계, 성일엔지니어링, (주)하나창호기계, 한성기계, (주)삼익기계산업, 조광엔지니어링, 이화엔지니어링, 신성기계 등의 업체가 주도적인 입지를 구축하고 있다.

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